面对不断变化的市场，我们该怎么做 —— 我在MDRT Day分享了什么？

自从今年1月之后，我们都恢复了正常的生活，来往内地和香港，也不再是一件麻烦事儿，十一假期的消费数据也超过了2019年。不过，站在一个保险人的视角上，你觉得今年比2019年更好吗？我们所面对的市场与之前一样吗？

在6月时，大老板W大提名我报名参加MDRT Day的分享遴选，最终很有幸能够担任第一天开幕的主讲者，我分享的话题就是《在我们工作中专注于不变的事儿》。

由于今年MDRT Day首次在香港西九龙戏曲中心举办，能够入场的观众大约也就一千多人，很多朋友没有能买到票，或者无法到香港出席，所以吉力也简单把自己的演讲观点通过文字进行分享，希望也能抛砖引玉。

提醒：下文内容并非此次分享的完整演讲稿，并且还加入了部分因为时间关系而没有在分享中提及的内容。

为什么2023年不同于2019？我想大家自己能够有各种切身体会，无论是企业家、中产还是高净值客户，其实都面对相当大的挑战。

以至于我有遇到朋友问：去年这时候我已经做到COT了，今年却连MDRT还差一点，能否给我“把把脉”？

其实你和身边不少客户或者朋友聊聊就会发现，在过去三年，大家也都觉得“熬一熬，就过去了”，所以对于未来的紧张感并不强烈，甚至还抱着美好的期许。可是2023年，很多幻想都破灭。我和一位做香港本地市场的朋友聊，问她感受到的情况如何？她说，不怎样，今年反而有很多店铺关门结业，都挺过3年了，没想到解封后不如预期。这就是我们所面对的现况。各行各业都和3年前，有很大的不同。

The only thing that never changes is that everything changes.

唯一不会改变的事儿，就是一切都在改变。

市场环境，客户心理，以及竞争情况，都在不断变化，只不过过去3年，似乎让这样的变化显得“暂停”了下来，放在2023年，一次过显现。

如何面对变化？我非常喜欢Amazon创始人Jeff Bezos的观点。

他说，他经常被问到：未来10年会发生什么变化？能否预测一下？但他从来没有被问到这样一个问题：未来10年有什么是不会变化的？

我以前在得到大学高研院学习时，也听过一位同学的分享。他是一名造船工程师，他说，一艘军舰会服役很多年，甚至于之后还要考虑到很多改装，或者小范围重新设计从而适应新的科技变化。如果所有的部件未来都需要重新设计制造的话，那成本根本无法控制。所以，他们在设计一艘船时，会去思考：无论其他部件如何更改，有什么是不会变化的？那么这个不变的部分，就要能够设计成未来能适应可预见的改变。

用“不变”去应对“变化”，这才是我们应该要去做的事儿，而不是永远追着变化屁股后面追赶。

那我们的工作中，有哪些是不会变化的呢？我觉得还是要从客户角度去出发思考。

我想到曾经读过香帅老师的一篇文章，她提到她自己对于未来期望的朴素观点：家庭收入能够稳定且跟上通胀，不会为了钱而发愁；孩子能够健康成长，读上孩子自己喜欢的学校，喜欢的专业；家庭能够抵抗住疾病意外风险，不会因病致贫。

你想想，无论钱多钱少，这是不是我们每个人最根本的期望？

那么，根据这样的期望，我们能够做些什么事儿呢？

我在分享中“抛砖引玉”提出的三件事是：安心保障、专业建议、以及有温度的服务。

安心保障是保险的立足之本，哪怕如今热卖的储蓄险，它本身依然起到的是保障型的作用，之后我会举例说明；

客户一般情况下是不会想得那么远，所以需要我们站在他们角度的专业建议；

可是我们绝对不是医生律师那样整天摆着一副“Poker Face”，我们毕竟还是属于服务行业，那必须给到“有温度的服务”。

具体三点分别是什么呢？别着急，继续看。

说起安心保障，医疗重疾这样的老生常谈不用再说，不过这并不代表不重要。相反，未来老龄化、少子化社会，医疗的重要性毋庸置疑，甚至于会直接决定老年生活的品质。未来医疗社保基金的情况都不确定，想避免被养老院看不起的话，还是自己准备好充足的医疗保险为好。

吉力在分享时，提到的安心保障，却是另外一个话题：留学断供。

我相信读文章的你，对于这个概念并不陌生，我也不展开说。避免留学断供，是不是一种安心保障？如果孩子从高中就出国留学，到了大学阶段，家里实在没有钱再资助，请问，孩子怎么办？她连回内地高考的资格都没有，因为连高中都没有毕业啊！

在未来经济大环境不确定的情况下，如果父母没有把孩子留学的钱放在一个安稳的工具里，谁能保障留学断供的事情不会发生？更别说未来留学费用只会越来越高，教育通胀速度要远远快于CPI！

有朋友说，我把孩子留学的钱都准备好了！我问：放哪里了？他说：股票和房子...... 我的天，这年头A股啥行情，烂到什么地步，难道不看新闻的？卖房供孩子出国留学读书？你真确信这房子将来能够卖得出去？如果国家希望减轻房子供给的情况，那么必然就会发生让更多人买得起一手房，相反对于二手房交易则会打压。未来房子的流动性会相当低，希望靠卖房养老和提供教育金，我觉得应该要谨慎再想想了。

也有朋友说，那我不出国留学，就不用为孩子准备了吧！

没所谓，每个家庭都有为孩子做不同打算的想法，比方说，我同样不希望孩子出国留学，如果她将来想考国外大学，那就凭自己本身去拿奖学金，凭什么老爸老妈留学都是全奖，到她这里要父母自费？没这个道理。

但我就不为她准备任何东西了吗？相反，我会为她成人礼准备一份大礼包：未来“最低生活保障金”。这笔钱明确是为她准备好的，以后根据香港或内地正常生活开支，每个月给她，能够让她慢慢寻找自己喜欢的工作，喜欢做的事情，哪怕这些事情并不赚钱，比如去做NGO工作也不错。

但想要躺平，过上奢侈的生活？那抱歉，我养不起，也不想养。除了这笔资金，也别想从我这边拿更多的钱。我们的钱是我们的，和孩子没半毛钱关系。这就是我的家庭理财理念。

因此，就算不为了留学，我同样需要准备一份“安心保障”给到孩子，未来能够有稳定的现金流去支持她的最低生活消费，这难道不也是储蓄计划的意义吗？

那什么是专业呢？把产品和逻辑讲清楚，那当然是必须的，我觉得这都谈不上专业吧，毕竟是基本功的事儿。

我在分享中则提到了这么一封“理财师的道歉信”。这封信在我的吉力说公众号里也分享过。让我觉得非常气愤的是，为什么会有90多岁，等着钱看病用的，会去投资他们的信托产品？为什么会有企业家动用公司投资项目的钱，去投资这样的产品？

“理财”真的是一种“卖金融产品”的代名词，还是我们真正理解的，打理自己的财产？

其实，我们保险人自己也常常会有这样的问题。很多新人总会想知道：我遇到怎样怎样的客户，应该推什么产品？我一听到后，就会立刻禁止，我会反问：你有没有了解客户真实情况和需求？他需要什么？而不是我们“推给他什么”。

甚至于，我们的专业范围是不是可以比保险更加广阔一些？

我常常问同事，你们家的理财，是全部all in在保险上吗？同事摇头：这怎么可能嘛！有些喜欢折腾的，也当然会买些股票、基金，最简单的就是会去存定存。

那么，为什么我们从事理财工作的，不去展现自己家是怎么理财的呢？

理财其实和钱多钱少没有关系。很多客户也比我们有钱的多，在他们眼中，我们也都是穷人。但拿着几万、几十万，或者几百万，也都需要理财呀。客户配置保险，本身也是作为理财的一部分，那么其他部分，我们能不能同样专业地给客户些建议？这样反过来，我们再建议如何用储蓄计划匹配其他的投资理财工具，这样是不是更有说服力？

所以吉力会写非常多关于其他投资理财，特别是现金流投资的话题，因为这是我为我们家，为了我孩子将来的“最低生活保障”而做的。我也希望有更多朋友会认同这样的投资理念，把储蓄保险和其他的投资结合在一起，逐步实现自己和孩子的财务独立。