2013年，我刚入行，在一次分享会上，听一位前辈讲述他们团队如何带新人。
分享结束后，有同事问：“如果新人没有客户怎么办呢？”
他愣了一下，然后说了一句至今让我记忆犹新的话：“你会问太阳明天会不会从东方升起吗？新人没有客户，难道不正常吗？我们招人，就是要你们去寻找客户。如果要我帮你找客户，我为什么不直接雇一个拿底薪的秘书来做？你又凭什么拿佣金？”
说实话，当时作为新人的我，听了心里很不舒服。但时至今日，我却完全理解了他。很多人总觉得自己是“人才”，做事的方法却把自己定位成了“人力”。
“人才”和“人力”究竟有什么区别？
一位投资大佬曾这样分享过他们的经验：他们搞量化交易，脑中有了大致的算法和思路后，就招来硕士、博士，让这些人把想法付诸实践，最终实现盈利。这个过程当然需要思考和不断尝试，这也是这些高学历员工的价值所在。
但他们算是人才吗？不一定。因为核心的想法和市场预设都是老板给的。如果老板不给这些呢？假如老板只给你一笔小钱和一周时间，然后看你能赚多少，并且还要你讲清楚是怎么赚到的。如果你是凭运气，那抱歉，你只适合自己买彩票或者当个散户，公司不会留你。你必须能清晰地阐述自己盈利模式的底层逻辑、资金容量的限制等等。
能讲明白这些的，就是有潜力的未来合伙人，这叫“人才”。讲不出来的，抱歉，那就只是“人力”。企业之所以要招你，无非是工作量大了，需要能干活的“码农”。
想一想，为什么大部分企业招聘都是HR先面试？HR全称是“人力资源部”，他们负责招募的正是“人力”。HR面完，主管面，主管面完，部门经理面。只要大家觉得你OK，你就被录用了。多数情况下，老板根本没空见一个“人力”。因为人力随时可以从市场上找到替代品，老板又不与他们直接打交道，何必浪费时间？
未来如果AI的生产力极大发展，最先替代的是谁？必然是“人力”。你或许愿意降薪，但你的工资能比电费还便宜吗？这就是当下社会中，大多数人面临的窘境。
-
人才：主动“提出问题”并“解决问题”，为企业创造价值，也为自己赚取分红。
-
人力：被动“领取问题”并“解决问题”，一旦有谁解决问题的速度比你快、成本比你低，你就会像一颗老旧的零件一样被淘汰。
保险业当然不会什么都不教，就让新人直接出去签单。恰恰相反，现在很多公司和团队的培训甚至有些“过度”了。要知道，优秀的销售，从来不是在培训室里诞生的，而是在一次次被拒绝中成长起来的，无论是心态还是专业能力。
因此，新人该问的，永远不是“我没有客户怎么办？”，而应该是：“我遇到了一个这样的客户，他有某某顾虑，我做了这些尝试，但现在情况是这样，您建议我还能做什么？”
这才是提出了一个实践后的“真问题”，一个真正具有“盈利价值”的问题。
我知道，这对很多人来说非常难，包括我自己。我们从小接受的教育，就是“解答给定的题目”，几乎没有机会去训练自己主动提出问题的能力。所以，很多国内的学霸到美国读博时都倍感挣扎，因为他们不习惯自己寻找课题。不是所有教授都会帮你开题，给你一个现成的题目，更多时候需要你自己去阅读大量论文，寻找研究角度，还得判断这个方向有没有价值，以及是否已被他人抢先研究。
我后来决定博士退学，也是因为意识到自己在这条路上走得异常艰难，我缺乏那种从零到一创造的能力。我更擅长模仿，就像读书时，观察学霸的方法，然后依样画葫芦，举一反三。但要让我开创一个全新的领域或问题，我确实力不从心。
那我就注定只是“人力”吗？我不甘心。后来，我找到了一条新路：模仿其他领域已经成功的模式。既然某个方法在别的行业能行得通，为什么不能拿到我们行业来试试？
2013年，“自媒体”的概念还未普及，最多只有博客。但我当时已经收到过很多商家用电子邮件发送的“电子杂志广告”。这个概念虽然老套，但启发了我：为什么保险业不能这么做？我为什么不能自己编写电子杂志，然后通过邮件更高效地触达我在香港认识的朋友们？
这就是我12年前的“自媒体”玩法。在我的团队里，没人做过类似的事，我是第一个。然而，这套打法在其他行业早已不是新鲜事，但在当时的保险业，却是一种创新。
过程中遇到过困难吗？当然有。客户立刻蜂拥而至了吗？当然没有。但是，一旦开始了尝试，你就能从实践中遇到的真实问题里，去探索解决方案。
渐渐地，从零人脉起步的我，在保险事业上终于有了起色。同年10月，我竟然做到了MDRT，还成为了全公司的新人奖得主——而我，当时只是一个应届毕业生。
如今我才明白，这其实是一种典型的美式思维。如果你读过美国的教科书，会发现里面充斥着大量的案例和故事，甚至整本书的理论都是从一个案例延展开的。这就像“五月花号”的乘客抵达美洲，面对一个全新的世界，他们只能从实践中发现问题，然后解决问题，而不是坐等别人给你出题。
保险业需要的，同样是这样的人才，而不是人力。如今，AI时代的工具层出不穷，许多行业早已将AI玩得风生水起。我们保险业的许多人为何还在原地踏步？
为什么我们不率先去做些新的尝试呢？
文章评论