这本书写全了保险人应该具备的知识体系

在2012年底，我和当时咱们的区域总监W大进行入职前面谈时，W大说了这么一句话，让我坚信这个团队值得我加入。

他说：如果有一种科技，可以把我入行保险业15年来的经验都直接复制到每位新同事的脑海里，我非常愿意做这件事，这样可以让你们少走很多弯路，站在我们的肩膀上，发展得更加容易。

当时，我在选择团队时非常担心两点：

一方面，很多成功的经验能否复制？如果有些顶尖销售本身就靠现有人脉关系，或者仅仅凭借他们天生外向的性格从而更容易成功的话，那么这样的成功基本上是无法复制的。我自认为还是一个比较内向的理工直男，亲和力爆棚的做法，臣妾做不到啊！

另一方面，从古至今一直以来都有“教会徒弟、饿死师傅”，在2010年初，《杜拉拉升职记》非常火爆，我当年在学校宿舍里，读着这样的书来畅想未来的职场生活，各种内斗，各种宫心计，实在无力面对。所以，如果有师傅愿意很坦白地传授经验，这当然是我想要的。

在我入职后，W大也并没有辜负他这句话的承诺，团队各种体系培训方面都能够让我顺利起步。但我始终记得：有没有这样的科技，能够把经验更容易做复制呢？

在期待马斯克的脑机科技发展的同时，我意识到，文字是人类文明传承至今，最好的方式。那么，为什么不把我过去11年、MDRT终身会员，3次COT，1次TOT，以及团队内那么多TOT、COT等的经验汇总成为保险业的知识库，从而让保险小白入行后，都能站在这样的“肩膀”上？哪怕一下子无法“醍醐灌顶”，但也能“复制黏贴”应急应对客户的疑问，同时也能如同秘笈一样，慢慢吸收学习。

于是乎，这本《成就港险销售之巅：Attraction志同道培训手册》就诞生了。我把其中5万字左右内容，打印成一本小书，给我们团队内部使用；同时也有线上已经近15万字的销售知识库的在线版本，不断迭代更新，也更容易通过搜索来找到需要的知识点。这本书和在线版本并不对外，因此无须过问，非我们Attraction志同道团队的同事无法购买、无法获得。如果你希望站在这样的“肩膀”上，欢迎和我和我们团队小伙伴聊下合作机会吧！

但本着分享的精神，我也分享一下我认为咱们保险人应该具备的知识体系，这也是我们这本手册的大纲。

首先，你得明白保险业的游戏规则是怎样的。任何一个行业，都有自己的成功公式，保险业更是有两个阶段：销售阶段以及团队招募与管理阶段。

作为新人，先明白如何在销售阶段做到合格，比如至少MDRT，或者拿过至少一次COT或TOT，这样能够证明自己的销售能力，之后再招募和管理团队，也会更有信心和底气。

第二，在明白游戏规则之后，你就得指定自己整体的销售策略。任何创业都应该有一份“Business Proposal”，这不是拿来给投资者吹牛的，因为你才是自己的投资人。你得投资时间、经历，还有机会成本。你需要对自己负责。所以，在做任何事情之前，我们得想一下，我的商业模式到底是否可行，我能否做到？

第三，有哪些工具可以使用。哪怕练武功，你都不只是掌握“拳法”，刀、剑、枪和棍等等，都是利器。咱们保险业也一样，有哪些工具能帮助我们提升工作效率，不要“重复发明轮子”。

第四，掌握销售话术。很多人不喜欢背话术，但那是因为很多保险公司提供的话术本根本不符合实际沟通。话术有点类似于武功秘籍的“拳法套路”，优秀的话术本基本上是逻辑清晰，甚至于可以直接“复制黏贴”来应对客户的疑问。当然，根据自己常用的语气和口吻进行少部分修改，其他可以直接用，那就是最好的。否则看完后，都不知道怎么用，没法用，那还谈什么“站在肩膀上”呢？

话术的重要性，是我从《华尔街之狼》这本书里被点醒的。不是所有人都有我这样的学习能力，大部分新人需要的不是“心法”，而是“答案”。那么，直接提供客户可能问到所有常见异议的应对方式，新人就不用担心会遇到答不上来的问题，那是不是会更加安心呢？别忘了，很多客户异议通常是通过微信文字，或者电话来沟通的，未必是面对面，所以新人有很大的机会可以边查找答案，边回应客户。

都把答案给了你的“开卷考试”，害怕啥呢？对吧？

第五，除了保险销售沟通之外，我们保险业还应该掌握更多金融专业基本功，这些不一定是应对客户异议，而是让自己学习得更加全面，成为一名真正的理财顾问，以及生活中很多问题的“百事通”。我们很多新人并不是金融专业出身，很担心自己对于金融投资做得不好，是不是很难学。在这部分体系里，确实需要有人用最简单的方式，解释重要的知识点。还是那句话，未来客户问到，你也能至少表面上做到“我懂”，随后意识到重要性之后，再自己主动地慢慢学习。

第六，沟通心法。如果话术是“套路”，那么心法和技巧就是“内功”。从新人到资深，我们得把一些话术给内化，得明白背后的方法论，从而实现举一反三。当你回看这些话术，能够明白为什么用这样的说法，背后是有什么沟通技巧，那么你就真的学通了。当然，销售沟通的学习是永无止境的。所以，在我们Attraction志同道这本培训手册内，我会不断把从各种渠道学习到的心法写入手册中，能让很多“不喜欢读书”的同事，至少通过精华读书笔记，能够不断学习和成长。

最后，实际签单经验。这部分不仅仅是获得信心，更是能“看到”真实销售的场景。我们Attraction志同道团队鼓励大家签单后撰写签单经验分享，讲讲客户是怎么联系上的，怎么沟通的，有什么异议，自己如何跟进沟通，最后顺利成交有什么心得体会。这样的内容不仅仅能够鼓励到团队氛围，更是能够成为宝贵经验的传承。我清晰记得当年我刚入行时，就问我的总监和主管：我们有没有签单经验集，能让我知道什么样的客户会找我们买什么样的保单呢？

这样的实际签单经验的分享，比单纯地“打鸡血”要好得多。所以，我们团队从来不会由秘书来报喜报，根本浪费时间。由同事主动自己撰写签单分享，形成一种文化，更加有效。

我不确定这个框架是否已经是我们保险人在销售阶段最好的知识体系框架，反正我之后会不断地迭代更新。如果有更新的经验，我也会再撰文分享。

如果你想阅读我们这本至今15万字的培训手册，那么欢迎和我们Attraction志同道同事们聊聊加入的机会吧！