当我在2013年1月入行保险业时，我问主管：其实我们有没有把优秀同事的成交案例或者沟通技巧用文字记录下来呢？
当时我得到的答案是：没有想过这样做呢。因为我加入的团队每天都有线下的晨会，周二到周五上午晨会结束后还会有模拟演练，还有资深同事拍摄的如何展开销售话题，如何应对客户各种疑问的演练视频可以参考，当然还有公司的新人培训，其实资源已经足够多了。这也是成为我们团队的一种传统。
直到去年与今年，团队中有大量的优高才加入，这样的新人都有一个明显的特征：学习能力很强、人脉资源不错，希望能快速上手。
这样的新人已经不同于以往我们培养年轻的应届生，主要的难点在于开拓市场；优高才需要的是能够更快地起步，能够在现有的人脉圈子里，树立起专业的形象。
怎么做呢？按部就班地培训就有点慢了。
我最近读了一本书。一个对股市并无太多经验的人，怎么就能在陌生人沟通时就建立专家形象？就能快速让他决定通过电话就下单购买推荐的股票？《华尔街之狼》这本书里就给了答案。或许你看的电影只看见他们浮夸赚钱的一面，但是那本书确实实在地写了销售的技巧和原理。
华尔街之狼原型，也是这本书的作者乔丹·贝尔福特给的答案是：精心设计的话术。把所有客户在销售过程中存在的疑问都通过话术设计，能够完美地解答，为何入行1个月的人，就不能在别人眼中成为专家呢？——特别是像他们那个年代的场景，完全是用电话销售，谁知道你真实做了多久？
这个也让我再次想起19年参加得到大学时，同班同学有一位“JC叔叔”，他在一次分享中提到了“杀猪盘”的培训手册，作为一个老销售，我只能说：叹为观止。把人性拿捏到这个程度，难怪不同阶层的人群都可能掉入陷阱。
我们当然不是要做错误的事儿，但去其糟粕后，我们仔细想想，这样的“喂到嘴边”的指引是不是最简单高效的？
作为学习能力很强的优高才而言，在实践中不断使用指引中的话术和方法，能够专业地为客户提供适合的咨询服务，然后自然而然就能从中自我总结与修改，形成自己的风格。
公司和团队系统性的培训+主管师傅的一对一辅导+直接能用的沟通话术与展业经验，这不就是对于优高才转行做保险最好的“陪跑”吗？
于是，从6月21日我新建了写作页面，6月31日，10天时间，完成了约5万字的初稿，把我那么多年来沉淀的销售流程经验、见客和辅导同事过程中遇到的客户疑问、过往做过的培训和视频文稿，全部用文字汇集成这样一本内部培训手册。
这本培训手册不会正式出版，印制成书也会给团队新同事参考。同时，线上的版本继续在不断更新，目前已经新增到8万字。印制书和在线版本都不会对团队以外开放，请勿询问。
不断迭代更新的指引手册，会成为我们Attraction志同道团队的宝贵知识库，赋能每位新同事快速起步。如果你对这样的培训体系感兴趣，也欢迎和我们聊聊港险合作机会吧！
在这本书的开头部分，我做了一个“总监分享”，相当于是序言，这部分可以分享给你：
2024年是我加入保险业的第11个年头，当年放弃已经读了3年的博士学业，直接进入保险公司“卖保险”，把我爸妈给气坏了，但回头看，入行至今连续11年MDRT，其中3次COT，1次TOT，成为带领上百位优秀保险人和保险主管的大团队长。当年这个令人诧异的选择，改变了我的人生。如果你刚刚加入保险业，那我恭喜你！这个决定也会让你走出一条你意想不到的人生道路，你面对的是一个时代给予我们的大机遇。
在我们Attraction志同道团队，你会听到的只有大实话和接地气的实战方法。方法从来就没有对错，关键在于用不用，以及有没有用对。我能确保的是，如果你真的按照我的方法做，在客户面前，你一定能够呈现出专业的一面。
你入行前，也一定参加过各种宣讲会，或者至少听过看过保险业未来发展的数字，这些都会告诉你未来中国保险业市场有多庞大。我不重复一些老生常谈的数字，而是分享一些我眼中未来的行业机会，让你明白，咱们面对的是一次多大的市场机会？
哪怕你没有接受过保险培训，以客户的身份，都应该听说过医疗险、重疾险、意外险，最多再加上增额终身寿险和美元储蓄分红险，对不对？这些都是我们每个人的刚需型保险。你可能会觉得：身边很多人该买的，应该都买了吧？为何说市场还很大呢？
其实，如果以真正成熟的保险市场，比如欧美的保险市场为参考，至少还缺乏两种主流的保险，有股市指数相连保险和长期护理险。
如今大家投资股票、基金，如火如荼，其实保险也有获得高收益的产品，也就是投连险。只不过，因为之前从业者的专业水平不够，很容易误导销售，导致投连险做得并不大。但是在美国，以美国股票市场指数回报挂钩的人寿保险，下有保底，上有股票的高收益特征，这样的产品设计已经非常成熟。在香港，投连险平台更是可以让客户自由地选择市场上过上百支基金，形成自己的组合。这些有可能成为未来的发展趋势。谁说保险人只能懂保险，而不是谈投资呢？
随着越来越多背景优秀的新人加入保险业，学习能力和专业程度也不断提升，未来我们也要通过分享投资理念，为客户做好资产增值方面的理财建议与方案。
另外一种相当庞大的就是长期护理险。咱们这一辈基本上都是独生子女，有没有想过，未来如何照顾年老的父母？不仅仅是精力的问题，更是钱的问题。所以有这么一句话：一人失能，全家失衡。那怎么办？
我们就希望养老和医疗领域会有更多的服务诞生，比方说，养老社区中，大家看重的其实并不仅仅是住得环境有多好，更要了解他家的医疗服务和护理服务如何。毕竟，能到处跑的老年人，是不会那么早入驻养老社区的。
哪怕依然是住在自己家里养老，一旦老人发生失能的情况，我们作为子女的，也需要有专业医护人员帮忙长期护理，这背后可都是支出。仅仅靠老人的养老金支持够不够？真是不好说。
所以早在2021年就有各种新闻，说长期护理保险制度已经成为越来越迫切的社会需求，而这种重任，是不可能落在已经入不敷出的社保基金上的。商业保险一定会如同参与养老保险一样，重点开发更多长期护理保险。在未来几年，这样的保险很可能会成为重疾险、养老年金和医疗险之外，另一种刚需型保险产品。
你想想，未来有多少老人？有多少人要为养老做好准备？有多少人真的想过父母或自己的长期护理这样的问题？你说这块市场未来有多大？
所以，咱们哪怕不看保费密度、保费深度这样的数字比较，仅仅从未来客户需求和新产品种类，都会发现，保险其实未来还有很多的创新。这块市场绝对没有饱和，相反，仍然处于朝阳阶段。
你或许还有疑问说，现在很多人都开始买互联网保险，未来还有人工智能AI为客户推荐适合的保险，是不是不需要我们这样的保险人了呢？
有这样的疑问，说明对于保险业的动态有很紧密的关注。确实，未来互联网保险的产品肯定会设计得越来越好，甚至部分保费也会比其他线下产品要便宜。并且，银行都开始采用AI智能投资顾问了，将来AI智能保险顾问也必然出现。科技颠覆传统行业，这是不可逆的。
对于我们而言，不是去拒绝，而是思考如何应对并且转型。将心比心，如果你很确信自己要买什么东西，比如一台手机，你很可能在网上了解，然后直接电商下单，对不对？如果明确自己想买哪款保险，当然也能这样去做。
但问题是，客户们是否真的明白，自己需要什么样的保险？应该怎样去配置？如今医药电商也同样很流行，那是不是意味着我们生病就不需要看医生，自己就知道该吃什么药了呢？如今各种法律资讯在网上也很多，法律条款和案例很容易线上查询，那是不是意味着我们都不需要律师了呢？
如果我们仅仅是一个“卖保险的”，那互联网就是来颠覆我们的。可如果我们确实能够给客户提供咨询价值，帮助他们投保适合的保险组合，并且成为他们长期家庭理财的顾问，你觉得我们会不会被互联网淘汰？就算有人工智能投资顾问帮你推荐基金，可当你真的想投资时，如果有条件，你愿不愿意和信任的投资大咖面对面好好聊聊，听听他的建议？你或许未必听到额外信息，而是希望从他那里得到一种肯定，让自己更放心的做决定，对不对？
越大额的保单，越不可能由互联网去实现，因为大额保单会设计到很多家庭理财的设计和目标的实现，客户很多心中的顾虑，是需要我们与他产生信任后，才会说出来的，而这恰恰才是他投保的最大动机。因此，未来保险市场肯定会进行一个分层：低保费的保险，会由互联网平台进行销售。专业的保险顾问，会更多地侧重在中高端市场上。
因此，无论你现在处于什么样的社会阶层，我们都要以服务越来越优质的客户为目标，这也是我们这个系列课的核心思想。
也正因为如此，我想谈到今天的第三点：你必须抛下原本“打工者”的心态，而是要成为一个保险创业者。
大部分新人都是从其他工作转行到保险业的，以前打工时，就等着老板指派任务，最多管好自己的一亩三分地，毕竟大家都是企业这个大机器中的一颗螺丝钉嘛。
但保险业就不同了，没有人会要求你每天做什么，而是需要你根据自己的目标客户，规划自己每天的工作，甚至你想做怎样的业绩目标，赚多少钱，都是由你自己来决定的。这是不是非常得自由？没错，你可以自行地决定什么时候去见客，见什么客户，见几个客户。这是保险业的魅力所在，但背后需要有自律和自主性的推动。
当你不再为别人工作的时候，你就是在为自己工作，完全为自己的事业而努力！有没有人会为你的成功负责，只有你自己能为自己负责！我相信，哪怕你听到今天的课程，也不一定是你的主管要求你听，而是你自己主动想学的，对不对？保持这样的学习心态，保持这样的积极主动的心态，如果你想成功，这样的心态是必须的。
我们和创业者一样，我们在打造自己的品牌，客户是首先信任我们，再信任公司和产品，才会和我们成交的。所以，我们的创业产品，其实就是我们自己。在这本销售培训手册里，我也会教你如何建立自己的工作规划，但执行人是谁？是你！
面对这个潜力无限的保险市场，我们有大把机会创造自己的事业，你今天的决定，很可能会改变你的人生走向。不要羡慕80年代抓住改革开放的前辈，也不需要去羡慕如今互联网创业成功的年轻一代，我们进入保险业，就已经抓住了新一轮的大机遇。
我们在这个巨大红利期里创业奋斗，是我们的幸事。我也期望你能把握得住！也期望在未来，你能收获满满，并且付诸实践！
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