购买的需求是怎么产生的？以买哈苏相机的事儿聊聊

咱们从事保险工作，时常要琢磨的一件事，就是客户为什么会买？为什么会找我们买？

最好的研究对象，就是我们自己。一方面可以反思：为啥又花钱了？多理性地想想，也能减少感性冲动消费，让我们距离财务自有更近一点；另一方面，也可以反思到底是什么触动了消费过程。

最近吉力就买了一部哈苏中画幅相机，我自嘲说：差生文具多，技术不好，可以慢慢练，但装备一定要顶级。

哈苏中画幅相机，哪怕在专业摄影师眼中，也是最好的装备之一，更别说像我这样的爱好者。具体价格，感兴趣的朋友可以自己查询。

我自己已经有一部Sony A7M4相机，以及两支很不错的镜头，平日带出门去旅行，或者拍娃也都没有任何问题，那为什么还要花钱买哈苏相机呢？

在这点上，我不得不感叹小红书的“种草模式”。

最早的起因，应该是“好奇”。作为一名摄影爱好者，用过索尼和佳能，但一直对于徕卡相机充满了憧憬（没错，还没哈苏啥事儿），并且印象中记得徕卡有一款相机非常轻便，不像现在手中的A7M4带出去那么重，于是我就在小红书上搜索，找找看有没有这样的徕卡。

有当然有，不过无论是Q3还是M11，也都是全画幅，和已有的A7M4差别有多大呢？或许就是Leica这个红标？或者是它家的“德味”？并不是太吸引我。

到这里，我们会看到，哪怕我们一开始对于一个东西很感兴趣，会主动去了解，但是或许有某些特征并没有让我们觉得“拥有后会更好”，我们也会“拔草”。对已有的相机，我并没有什么不满意，只不过觉得带出门会重一些罢了，对现状没有什么特别的不满，相机并不是我目前的刚需。

有客户主动来咨询我们保险，但如果我们并没有挖掘真正的需求和想法，只是推销产品细节，或许我们也没有了下一次深入沟通的机会。

既然“拔草”了徕卡，于是我又想着，还有另外一个更加高级，“传说中的品牌”——哈苏，那个相机现在是什么情况呢？于是我又开始搜索，发现它家在2022年出了新款的中画幅X2D，也就是我后来买入的这款。

从外观和重量上，其实哈苏相机比A7M4更大一些，中画幅以及1亿像素，也和现在我手中的索尼有了差异化，哈苏的“自然色彩解决方案”，也让很多人评论说：这是台不需要P图的相机，这同样让我很感兴趣。

但真正让我“种草”的，是我网上搜到的张千里摄影师的两个Youtube短片，他试用哈苏X2D+28P的广角镜头，认为这是非常适合city walk，还能够玩xpan电影裁剪格式的相机，非常适合外出旅行。

轻便是我需要的，中画幅、1亿像素、自然色彩解决方案（不用P图）、超广角、xpan画幅，这些都是我现在的A7M4所没有的（索尼镜头24-70，广角端只能算勉强），随后我又看了下价格。嗯... 当然不便宜，不过作为一个大礼物奖励一下自己辛苦了接近一年，也不是不可以，于是就开始真的左右摇摆犹豫：要不要买呢？

复盘我这时的心态，这个产品能够给我带来新的东西，是我现在所没有的，虽然这并不是刚需，不买也没啥，不过却有很大的吸引力。再加上价格也在我能接受的范围内，于是，这个购买冲动就正式进行发酵。

小红书在这个过程中，起到一个非常重要的作用：重复刺激。小红书的推送机制是：当你看过一个帖子，那么之后一段时间，会不断推送类似的帖子给你，特别是我们还使用过搜索功能话。于是，在接下来一个月时间，我的小红书页面中，不断出现中画幅的哈苏和富士相机，出现哈苏很装13的相片画框，印象不断加强，于是就想着：要不就去专卖店瞧瞧，试下？

你看，广告的意义就在这里。或许一次刺激未必能够让人产生购买的冲动，顶多只是兴趣；但是两次，三次，不断出现，并且看到很多用户的各种不同体验，只要这些信息都是正面的，购买冲动就会不断向进度条一样慢慢增加，直到达到临界点。

那中画幅相机，只有哈苏吗？我先前还提到，还有富士同样有很成熟的中画幅相机，小红书上的富士用户比哈苏要多得多。更重要的是，富士相机的价格，比哈苏要低30%左右，性能相差无几，很多工作用途的摄影师，其实更愿意买富士。

我之所以最终选择哈苏，其实有个非理性的心理，因为我看到一句评论：你带着富士中画幅旅行，或许只有其他富士的玩家会来看你一眼，用的是啥；但如果你带着哈苏相机旅行，或许很多同行的朋友都会来好奇摸摸。这就是哈苏的品牌和外观设计的价值。看完这句评论，我唯一的选择，就是只是哈苏，因为能够满足炫耀心理。

很多时候，买家并不一定完全根据理性客观的产品参数来进行选择。就如同是买华为还是iPhone，说白了根本不在于大家用什么芯片，什么正常人根本一辈子用不到的卫星电话功能，而是在于非理性的情感需求。就如同富士和哈苏一样，看上去产品很类似，但吸引的其实是不同的两群人。哈苏敢比富士卖得贵很多的原因，同样在此。你看，我就愿意支付这样的“溢价”。