穷人的钱好骗，但难赚

我常告诫团队伙伴：专业技能学到80分就够用，但有一门课必须修到满分，因为它将让你终身受益——这门课叫“人性”。

在保险行业，乃至所有高端服务业，有两条铁律构成了我们的生存法则：

穷人的钱，好骗，不好赚。

富人的钱，好赚，不好骗。

这里的“穷”与“富”，指的不是银行账户的数字，而是“心智模式”。

• 所谓的“穷人心态”：哪怕有房有车，由于内心匮乏，始终处于焦虑之中。他们渴望一夜暴富，妄图通过一次“梭哈”实现阶层跃升。

• 所谓的“富人心态”：哪怕资产尚浅，但内心富足笃定。他们尊重常识，拒绝不切实际的野心，懂得为专业付费，追求长期稳健。

当我的流动资产跨越A8.5门槛后，就感受到：财富积累到一定程度，金钱的边际效用会剧烈递减。

那些看似有钱却依然贪婪焦虑的人，本质上很可能拿不出多少真实的流动资产和现金流。

看透了这一点，你就明白为什么我们的经营模式必须筛选客户。

为什么穷人的钱“难赚”？

拥有穷人心态的人，人生信条是“极致性价比”。

他们对价格极度敏感，对时间成本极度钝感。他们可以为了省几十块保费，花几周时间跟你拉锯、比价、甚至索要违规回佣。 服务这类客户属于“商业地狱模式”。

你必须拥有变态的供应链和管理能力，把利润压到比纸薄。

然而，当你累死累活满足了他们，得到的不是忠诚，而是无休止的索取。因为在他们的逻辑里，谁便宜就跟谁走，“服务”和“专业”一文不值。

我记得2016年港险排队时的一个笑话。

一位年缴2万美金的客户大喊：“我交这么多钱，凭什么没VIP通道？”

而前面那位年缴10万美金的客户只淡淡回了一句：“我都还排着呢。”

现实很残酷，在你眼中占到身价相当比例的保费，在商业世界里根本无足轻重。

无法正视自己的位置，是穷人心态的典型特征。

为什么穷人的钱“好骗”？

因为贪，因为懒，因为认知闭塞。

他们不甘心赚慢钱，总想着弯道超车。正规的投资回报满足不了他们的胃口，而骗子敢画大饼，敢承诺违背经济规律的暴利。

这是一个悲哀的闭环：平日里为了几毛钱斤斤计较，投资时却敢把全副身家扔进火坑。

在保险圈，这种现象尤为明显：他们宁可相信网上漏洞百出的短视频，也不愿相信眼前专业顾问的深度分析。

为什么？因为他们缺乏分辨对错的底层能力，又极度自信。

最终结果往往是：买错了，被坑了，回头再来质问你：“你当时为什么不强行拦住我？”

有人说保险应普惠大众。

没错，但“普惠”不等于“昂贵的人工服务”。

对于追求极致低价、缺乏付费意识的群体，标准化的AI服务和电销才是最高效的匹配。中移动不是下场卖保险了么？他们的电话销售和AI来做下沉市场就是最合适的。

真人顾问的时间与情感，是昂贵的资源，未来注定只能服务于拥有“富人心态”的人群。

如何让自己具备“富人心态”？

1. 极度慎重（不好骗）：承认自己认知的局限，对所有违背常识的高收益保持警惕。不碰看不懂的局，掐死不劳而获的心。

2. 尊重专业（好赚）：在这个信息过载的AI时代，“正确的信息”比“免费的信息”贵一万倍。学会花钱买别人的时间和经验。

作为拥有富人心态的客户，我从不介意让顾问赚钱。

相反，我希望我的合作伙伴能赚大钱。 只有让他赚到钱，他才能沉下心来打磨专业，为我提供更长久的护航和更前沿的信息。这就是商业世界最朴素的“双赢”。

看懂了这个逻辑，作为保险顾问，你应该把时间花在哪里？

如果你想走出低水平的内卷，建立高维度的经营模式，欢迎加入我们成为这样的顾问。